3 دلیل بازاریابی فروش جدید
مدت‌هاست که فروش به‌عنوان نیروی محرکه تجارت در نظر گرفته می‌شود – آن‌طور که باید، درست است؟ اگر فروش، درآمد یا گردش پول‌ندارید … تجارت شما دیگر متوقف می‌شود. بنابراین، منطقی است که انجام معاملات پولی را جشن بگیریم. این علامت ذاتی است که تجارت شما به خوبی انجام می‌شود.
هرچند درجایی از خط، مفهوم فروش ایده آل شد و بیش‌ازحد مورد تجلیل قرار گرفت. این ایده که اگر می‌توانستید “دشمن” را به پیشنهاد خود وادار کنید پس برنده‌شده‌اید فقط نوک کوه یخ است.
هوس پس از فروش، فرآیندی مسالمت‌آمیز و بدون هیچ‌گونه زورگویی و درستکاری روانی را درگیر کرده است که مملو از تاکتیک‌ها و استراتژی‌های لزج است. مصرف‌کننده ترسو می‌شود و در عمق درون پوسته راحتی و امنیت خود عقب‌نشینی می‌کند و این باعث بی‌عملی می‌شود. آنها به دلیل ترس از تغییر و به یاد داشتن مشاغلی که درگذشته بیش‌ازحد فروخته می‌شدند و کمتر از محصولات خود را تحویل می‌دادند، به انجام آنچه راحت است ادامه می‌دهند.
با تعداد تبلیغات، تماس‌های فروش و محرک‌های معاملاتی که روزانه با آن روبرو هستیم – طبق گفته نیویورک‌تایمز، روزانه حدود 5000 تبلیغ می‌بینیم – جای تعجب نیست که با نرخ تبدیل کمتری از تماس‌های سرد روبرو هستیم، بیرون از در و سرد است.
این را با این واقعیت مخلوط‌کنید که در عصر COVID، فروش سرد رودررو تقریباً دور از ذهن است. بنابراین چگونه بدون فشار آوردن و گران‌فروشی کالای خود، تبدیل و فروش را برای تجارت خود پیش می‌برید؟
به بازاریابی روی بیاورید. در اینجا 3 دلیل وجود بازاریابی در بازار جدید و چگونگی افزایش تبدیل در تجارت خود آورده شده است. بدون بازاریابی، فروشی وجود ندارد. در واقع، فروش ابتدا باید واقعاً به حساب بازاریابی گذاشته می‌شد.
1. می‌توانید از بازاریابی برای جلب اعتماد مجدد مشتری استفاده کنید
فروش همیشه بخشی اساسی از تجارت بوده است. فروش نیز همیشه تابعی از ایجاد روابط بوده است.
این اصول را اغلب در کارآفرینی خواهید شنید. مواردی از قبیل: “شبکه شما ارزش خالص شماست” و “فروش منبع حیات تجارت شماست”. و گرچه این گفته‌ها عمدتاً درست هستند، اما آنها صرفاً حقایق معادله تجارت وزندگی هستند.
هنگامی‌که فروش برای کار بازاریابی عالی اعتبار می‌یابد، مردم از ایده غلط استفاده می‌کنند.
همه ما بر اساس احساس اعتماد خرید می‌کنیم. آیا می‌توانم اعتماد کنم که اگر پولم را به شما بدهم، آنچه قول می‌دهم را خواهم گرفت، خواه یک چیزبرگر، یک ماشین، یک گربه سیاه. برای غلبه بر خطرات عدم صحت، فریب یا پیامدهای این نتایج باید اعتماد کافی ایجاد شود. آیا اطمینان دارم که این ماده از مواد ایمن ساخته‌شده است؟ آیا این اتومبیل همان‌طور که فروشنده می‌گوید درواقع 100 کیلومتر دیگر “آسان” دوام می‌آورد؟ آیا این گربه اصیل است؟
اگر بتوانید اعتماد مشتری خود را جلب کنید و آنها به محصول شما نیاز دارند، آنها خرید می‌کنند.
بنابراین چگونه اعتماد حاصل می‌شود؟
با شناخت ماهیت فرد از طریق تعاملات و روابط. با انباشت دومینوهای کوچک قابل‌اطمینان و تحویل آنچه که می‌گویید وقتی می‌گویید به آن خواهید رفت. به همین دلیل کارت‌های اعتباری با بودجه نامحدود به فروشندگان داده می‌شود و به آنها می‌گویند که با چشم اندازه‌ای خود مانند حق امتیاز رفتار کنند، بنابراین آنها می‌توانند به‌موقع ظاهر شوند، اوقات خوبی را تحویل دهند، روابط خود را برقرار کنند و مانند آنها غیرقابل تعویض رفتار کنند.
در کل این معادله، بازاریابی از کجا پایان می‌یابد و فروش آغاز می‌شود؟ و چگونه از بازاریابی برای جلب اعتماد مشتری استفاده می‌کنیم؟
ما قبلاً به‌عنوان یک جامعه در حال یک انقلاب عظیم دیجیتالی بودیم. عادی‌سازی شبکه‌ها و برنامه‌های اجتماعی در زندگی روزمره در 5 سال گذشته بسیار شیوع یافته است. به همین دلیل، ما کانال‌های جدیدی برای بازاریابی و فروش داریم.
اگر بیش از 5 دقیقه در LinkedIn بوده‌اید، دیده‌اید که چگونه فروشندگان هرزنامه سعی می‌کنند توجه شمارا جلب کنند و شمارا با “تماس کشف در مورد X” بفروشند. این‌یک نمونه زشت از ایده آل کردن فروش و درک نکردن قدرت بازاریابی است.
بازاریابی عمل ایجاد رابطه با مشتری شما است، این عمل اعتمادسازی و آموزش آنها درزمینه خدمات شما است. اگر واقعاً پیشنهادی مناسب دارید و زمان و انرژی کافی را صرف بازاریابی می‌کنید، ناگهان آنها از شما قرارداد، فاکتور، قبض را می‌خواهند.
آنها از شما می‌پرسند که کجا بخرید.
بنابراین چگونه درنهایت اعتماد مشتری را جلب می‌کنید؟ به آنها نشان دهید برای آنها درگیر هستید. آنها را از طریق تجربه مشتری، سفر مشتری نشان دهید. با نشان دادن اینکه چقدر برایتان مهم است، آنها به شما نشان می‌دهند که با دلارشان چقدر اهمیت می‌دهند.
ازنظر تاکتیکی چگونه برای کسب اعتماد بازاریابی می‌کنید؟
ارسال مداوم، آموزش و افزودن ارزش. قبل از خرید کالای شما، تغییرات کوچکی در زندگی آنها ایجاد کنید. با آنها صحبت کنید گویی که دفتر خاطرات آنها را خوانده‌اید یا در قلب و ذهن آنها زندگی کرده‌اید. به مبارزات آنها بگویید و آنها را برای راه بهتر امیدوار کنید. خنده‌دار و قابل تکرار باشید. برای هدایت فرهنگ و ایجاد ارتباط ناگفته از کتاب‌های خاطرات استفاده کنید.
طرحی را بسازید که درنهایت مشتری موردنظر شمارا نشان دهد و میزان کار آنها را به شما نشان می‌دهد. به همین سادگی.
پس از خرید آنها، چه چیزی بعدی است؟
پس از خرید آنها، چه چیزی بعدی است؟
2. روابط قدرتمندتر از معاملات هستند
افزایش ارزش مادام‌العمر مشتری روشی است که غالباً در افزایش درآمد نادیده گرفته می‌شود. هنگامی‌که برای اولین بار این مفهوم را درک می‌کنید که به‌سختی می‌توان آنها را درب منزل نگه داشت از اینکه آنها را در آنجا نگه‌دارید، دنیای شما تغییر می‌کند.
اگر یک لیست مشتری دارید، واقعاً یک بانک لید در کف دست خوددارید. این احتمال وجود دارد که شما تسویه‌حساب یک ترفندی نباشید. کسب‌وکار شما احتمالاً توانایی انجام کارهای مختلفی را دارد و یکی از مواردی که شمارا به جایگاهی که در آن قرار دارد برسانید تمرکز بر روی آن یک چیز است. اکنون‌که سیستم‌ها و فرایندهایی را برای ارائه خدمات به مشتریان خود در آن جنبه ایجاد کرده‌اید، احتمالاً خواسته یا نیاز دیگری وجود دارد.
از لیست مشتریان خود برای تحقیق در بازار و به‌دست آوردن بینش ارزشمندی در مورد اینکه کدام محصول یا خدمات درنهایت پیشنهادات فعلی شما بهبودیافته و استفاده می‌کند، استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال، یک شرکت تعمیر اعتبار احتمالاً انواع بودجه و اعتبار را نیز ارائه می‌دهد. این‌یک سفر طبیعی مشتری است، شما برای ایجاد اعتبار خود برای استفاده از آن تمرکز می‌کنید. چرا در مشارکت‌ها، گواهینامه‌ها یا مشارکت‌های تجاری سرمایه‌گذاری نکنید که به شما امکان می‌دهد پیشنهادت خود را به روشی منطقی گسترش دهید.
در این راه با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. همه ما فرصت‌ها و امکانات را دوست داریم، به‌خصوص اگر قبلاً در این سفر سرمایه‌گذاری کرده باشیم. از این فرصت استفاده کنید و این ایده را به آنها معرفی کنید که پس از پایان سفر لازم نیست متوقف شود.
با تأکید بر روند کار و ایجاد یک سفر لقمه‌ای و قابل‌هضم برای آنها که باید با همدیگر آنها را انجام دهید، از گفتن اینکه طرف دیگر کار بیشتری دارد، خودداری کنید. درست مثل‌اینکه شرکت‌های هواپیمایی از هر پرواز برای تشویق شما برای پرواز دوباره با آنها و تشکر از شما برای سفر استفاده می‌کنند، انجام این کار در هر مشتری در داخل کسب‌وکار شما نیز مهم است.
وقتی به مشتری نشان می‌دهید در موفقیت او نیز سرمایه‌گذاری کرده‌اید و بوش شویی را انجام داده‌اید تا آنها را سریع‌تر، ایمن‌تر و با کارایی بیشتری به آنجا برسانید، آنها احساس می‌کنند که چقدر به آنها اهمیت می‌دهید. “مردم اهمیتی نمی‌دهند که شما چقدر می‌دانید تا وقتی‌که شما می‌دانید چقدر به شما اهمیت می‌دهید.” با تقسیم‌بندی آنچه در مورد درد، کشمکش و آرزوهای زندگی آنها می‌دانید، به تجربه‌ای تحول‌آفرین تبدیل کنید و به آنها اطمینان دهید که مشتریان خود را برای مدت طولانی‌تری حفظ می‌کنید و ارزش مادام‌العمر آنها را از چند جهت افزایش می‌دهید. آنها نه تنها هزینه بیشتری را با شما صرف خواهند کرد، بلکه به دلیل ایجاد تغییر در زندگی آنها، احتمالاً تجربه‌های متناسب خود را با دوستان یا اعضای خانواده به اشتراک می‌گذارند.
به‌عنوان یک جریان پاداش درآمد، مواردی مانند مدل‌های درآمد مجدد ماهانه را که به شما امکان می‌دهد تجربه مشتری را در زمان واقعی گسترش دهید، نگاه کنید – فکر کنید Netflix، Stitchfix یا حتی مدل Entrepreneur Insider برای سرویس‌دهی به مشتریان.
3. فروش و بازاریابی همیشه باهم مرتبط بوده‌اند
من از جورج برایانت آموختم که روابط در قلب کل بازاریابی است. بنابراین، در اصل، کارکنان فروش که مشتری شراب و ناهارخوری هستند، درواقع بازاریاب هستند. آنها در حال ایجاد روابط و کمک به آموزش چشم‌اندازهای مربوط به آنچه که تجارت شما می‌تواند ارائه دهد هستند. آنها بخش‌های اساسی تجارت هستند و فروش را به جلو سوق می‌دهند. اما آنها درگیر روش‌های بازاریابی هستند که به پیشبرد فروش کمک می‌کند.
بنابراین چگونه می‌توانید از این روش‌های بازاریابی برای پیشبرد فروش در تجارت خود، به‌ویژه در عصر دیجیتال استفاده کنید؟
بررسی کنید که سایر مشاغل چه‌کاری انجام می‌دهند تا ارتباط مستقیمی با مشتریان خود داشته باشند. به‌عنوان‌مثال، دیزنی گامی عظیم در جهت ایجاد یک مدل درآمد تکراری ماهانه و کنترل روابط با مشتری خود هنگام راه‌اندازی + دیزنی برداشت.
به‌عنوان یک بازاریاب و صاحب مشاغل، هرگز نمی‌دانیم کدام دارایی یا کانال بازاریابی قرار است به‌دست مصرف‌کننده برسد و باعث تصمیم‌گیری در مورد خرید شود. ما فقط می دانیم که وقتی اعتماد آنها را جلب می‌کنیم و اثبات می‌کنیم که محصول ما از طریق تعصبات روان‌شناختی مختلف کار می‌کند، درنهایت آنها تصمیم می‌گیرند تا زمانی که ما با آنها رابطه برقرار کنیم. به‌جای اینکه مانند فروشنده تلفنی به فروش خود فشار بیاورید، از طریق تکنیک‌های دل‌چسب بازاریابی که نشان می‌دهد چقدر به آنها اهمیت می‌دهید، به راحتی فروش را تشویق کنید.
بازاریابی واقعاً فروش جدید است. از لیست خود برای دستیابی به تحقیقات بازار آگاهانه، ایجاد محتوای آموزشی پیرامون نقاط درد آنها استفاده کنید، یاد بگیرید که مشتریان شما محصولات جدیدی را می‌خواهند و درنهایت ارزش بالاتری برای مشتریان خود ایجاد می‌کنند.